シチュエーションを変えるだけでも新商品

ここに、1つのバスケットがあります。防水です。これだけの情報で、このバスケットを売ることはできるでしょうか。

商品名にバスケット（防水）と書きますか？

ちょっとそれだと心もとないというか、最低限の値段しか付けられなさそうです。

基本的に、商品を売るときは商品そのものを売るのではなく、商品を使うシーンを売ることが大事です。

商品は何にでも化けられる

さて、防水機能をもつバスケットの使い道を考えてみましょう。

前回、5W1Hの話をしましたが、考え方は同じです。

例えば

• いつ：入浴時
• どこで：脱衣所で
• 誰が：入浴する人が
• なぜ：手持ちの入浴グッズが手で持ちにくいから
• どうやって：バスケットに全部入れて使う

こうすると、入浴用のバスケットになります。

または、

• いつ：果物狩りの時に
• どこで：収穫したあと
• 誰が：子どもが
• なぜ：収穫した果物を入れるために
• どうやって：果物をそのまま入れて使う

こうすると、果物狩りに持っていくバスケットになります。

商品は、シチュエーションを考えることでいろんなものに変化します。

シチュエーションを売るということ

シチュエーションを売りましょうというのは、商品の特徴を紹介するのではなく、その商品を使うシーンを紹介するということです。先のバスケットなら、防水という機能があるだけで様々なシーンが思い浮かぶかもしれません。しかし、それを買い手のイメージに丸投げでは、まともな値段では売れません。

ジャパネットたかたがラジオで最も売ったのはビデオカメラだそうですが、声しか伝わらないラジオで何をしたかというと、子どもの運動会の撮影というシチュエーションに対して、どの機能がどんな役に立つのかをしきりに訴求したということです。

ビデオカメラですから、自然の景観を写そうが人を写そうが生き物を写そうが何でもいいのですが、子どもの運動会というたった一つのシチュエーションを切り取ることで、聞く人に具体的なイメージを植え付けます。

よく、自社の製品は何にでも使えるという方がいますが、それは単にシチュエーションを連想できていないということです。自分で売っている商品は、どんなシチュエーションで役に立つのか、これをしっかりと追及しましょう。